【小宜聊運(yùn)營】把握“損失規(guī)避”原理，提升會(huì)員復(fù)購！
發(fā)布時(shí)間：2024-08-25
近期，有業(yè)主反映在門店經(jīng)營中，新會(huì)員的轉(zhuǎn)化率并不高的問題。 比如，門店正常每天的上機(jī)人次有180個(gè)，在促新活動(dòng)期間，一個(gè)月有100多個(gè)新增開卡，然而到了下一個(gè)月，上機(jī)人次并沒有增加，還是180個(gè)左右，換句話說，這批新增會(huì)員轉(zhuǎn)化非常低。 讓我們從銷售心理學(xué)中“損失規(guī)避”原理的角度， 結(jié)合過往的場館運(yùn)營案例一起分析一下這個(gè)問題吧！ 損失規(guī)避——消費(fèi)者更害怕失去 首先，我們先了解一下什么是銷售心理學(xué)中的“損失規(guī)避”原理。 簡單來說，“損失規(guī)避”是一種心理認(rèn)知，人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以承受，反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的。在面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們對虧損比獲得收益的反應(yīng)更加的敏感。 打個(gè)比方：炒股票，相比獲得1萬元的喜悅，股民們更害怕失去1萬元的痛苦。 門店經(jīng)營——到店福利多，提高復(fù)購率 接下來，讓我們結(jié)合過往的場館運(yùn)營的案例來看，該如何利用“損失規(guī)避”原理來提高會(huì)員復(fù)購率。 有一位老板專門設(shè)計(jì)了一套以周為單位的新會(huì)員活動(dòng)，他把當(dāng)周加入的新會(huì)員集中起來，每周發(fā)布兩次福利。 福利都有些什么呢？如：網(wǎng)費(fèi)抵扣券、洗車券、飲品抵用券、充值券等等。福利多多且實(shí)惠，但前提是新會(huì)員到店才能夠享受這些福利。 而這套設(shè)計(jì)的目的很明確，就是為了培養(yǎng)新會(huì)員的復(fù)購習(xí)慣。經(jīng)過這一次活動(dòng)策略的落地執(zhí)行，門店在兩個(gè)月后，高峰期基本滿座，而新會(huì)員的轉(zhuǎn)化率相比于之前提升了40%。 從上述這個(gè)案例我們可以了解消費(fèi)者的一般心理：“送的，如果不用掉，總覺得損失了?！?/strong>雖然這種銷售技巧項(xiàng)目不多，也會(huì)讓消費(fèi)者覺得在門店消費(fèi)沒有損失，反而促成了購買。 而相對于消費(fèi)者來說，這比把價(jià)格降低更有誘惑，畢竟和得到相比，消費(fèi)者的內(nèi)心更怕失去。 關(guān)于電競 電競，深耕電競市場二十余年，業(yè)務(wù)遍及海內(nèi)外，致力于為電競投資人及玩家用戶提供專業(yè)電競場景的一站式搭建服務(wù)。 專業(yè)電競場館運(yùn)營賦能門店經(jīng)營，電競將打造電競?cè)鷳B(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，做大電競IP的線下影響力。截止目前，已在全球開館已達(dá)700+，海外開館達(dá)100+，賽事累計(jì)籌辦已達(dá)上千場。